Воронка продаж – это "путешествие" ваших клиентов от первого контакта до момента покупки продукта

Детишки во всем внимании стягиваются вокруг вас, развесив уши. Вы только что пообещали, что прямо сейчас они услышат лучшую сказку на свете. В ваших руках появляется книга "Красная шапочка", правда, под картонной обложкой весьма не хватает листов. Да тут лишь половина последней главы. Вы с выражением зачитываете маленькой публике развязку истории про охотников и распоротый живот волка и... всё, конец. Повисла тишина. Недоумевающие взгляды, непонимающих о чем вообще была речь, детей.

И именно так же, не погруженный в процесс, бизнесмен видит своих клиентов. Откуда они пришли? Видимо, одному богу известно. Если спросить: «Кто твой клиент?», то скорее всего ответ будет: «Покупают те, кому надо». И каждый такой покупатель «кому надо» - как финальный отрывок истории без начала.

Правда в том, что за каждым звонком, за каждой открытой дверью в магазин, автосервис и парикмахерскую лежит целый, вполне отслеживаемый путь, а не череда случайных событий. Тот, кто понимает это - зарабатывает деньги.

Как выглядит и из чего состоит воронка продаж?

Однажды, давным-давно, один американский специалист по рекламе прогуливался по теплой Филадельфийской улице и вдруг неожиданно сформулировал один из основных принципов рекламы: «Реклама должна привлечь внимание человека и сформировать интерес к продукту, а затем убедить в необходимости этого продукта и склонить к покупке. И всё, дело в шляпе. ». С тех пор, уже более 120 лет, эта проверенная годами последовательность изображается в виде воронки.

— Знакомство (Awareness)
На этом этапе человек, которому требуется конкретный продукт, впервые узнает о вашем существовании. Например, видит объявление по продаже газобетона оптом на трамвайной остановке, или одну из 20 реклам роллов в лифте. По рассказам очевидцев, все таки есть люди, которые удерживают лифт ногой и звонят по телефону, держа палец на фотографии еды. Мы, как специалисты с 9 летним опытом, говорим - лифты и остановки далеко не лучшие стимуляторы к знакомству. Лучшие - это рассказы про ваш бизнес из уст друга клиента и реклама на заднем стекле двенашки: «Сантехника. Александр. +7 976...»

— Интерес (Interest)
На этом этапе человек проявляет заинтересованность к товару. Он сканирует отзывы в интернете, посещает сайт вашей или другой компании - в общем формулирует характеристики для покупки: какая средняя цена, какие подводные камни и т.д., иногда все таки даже начинает общаться с продавцом-консультантом в торговых магазинах.

— Желание (Desire)
И вот, похоже, человек нашел на сайте или в офлайн-магазине то, что ему нужно. По всем критериям, которые он сформулировал для себя в предыдущем пункте, ваш товар лучший. Здесь перед человеком встает ряд вопросов уже о компании: «могут ли обмануть?», «есть ли гарантия?» и т.д.

— Действие (Action)
Все отлично, совершается процесс покупки.

На последних двух пунктах идут самые ожесточенные конкурентные войны, битвы рекламных бюджетов и самые горячие клиенты.

* * *

Представьте, вы продаете самогонные аппараты, у вас магазин на углу дома. Ежедневно звонят 10 клиентов, 5 из которых приходят и покупают аппарат в этот же день. Вы в раздумьях, как сделать бизнес прибыльней.

— Умозаключение № 1. Повысить уровень продавцов.
Увеличить конверсию из лида в клиента. Чтобы не 5 из 10, а 7. Это, несомненно, верное, прибыльное и невероятно трудозатратное решение, которое невозможно сделать моментально. Нужны дорогостоящие и долгие тренинги, отличная мотивация и стальные оковы для продавцов, чтобы они, понабравшись опыта, не открыли свой собственный бизнес или ушли работать к конкуренту.

— Умозаключение № 2. Повысить средний чек.
Стоимость диктуется рынком. Однажды собрались два, единственных в поселке, бизнесмена и решили водку в 5 раз дороже продавать. Водку больше никто не покупал, но и трезвым никто не ходил. Стоимость - это иллюзорная область, которая меняется каждый день. По нашему опыту, разница даже в 200 рублей сыграет серьезную роль, если вы продаете товар за 6000 рублей, а ваш конкурент за 5800. Опытные предприниматели открывают сети и упаковывают франшизы, когда горячо, а не централизуются на одном месте с раздутыми ценами. Необоснованное повышение стоимости не вызывает ничего, кроме негатива у потребителя. Да и вы сами с легкостью вспомните дешевое печенье, которое вам когда-то нравилось, а потом резко подорожало и, как будто стало хуже качеством. Такие дела мы не одобряем.

Зачем мне вообще нужна воронка продаж? Какую задачу она решает?

Обычно, на рабочих встречах, когда речь заходит про используемые воронки продаж, в ответ от клиента мы получаем сбагренные брови и недоумение в глазах. Это происходит от не понимания конечной выгоды, денег. Воронка продаж помогает понять, сколько клиентов упускает бизнес, почему это происходит и как изменить ситуацию.

Как применить воронку продаж?

Расширение воронки продаж неминуемо приводит к увеличению оборота компании.