Маркетинг - это процесс создания и сбыта такого товара, отказаться от покупки которого было бы так же глупо, как умирающему от жажды вылить бокал воды.

Квинтэссенция русского маркетинга - 60% рекламы, 35% упаковки, 4% анализа нужд потребителей, 1% комфортного сервиса для покупателей. Выдающиеся предприниматели стремятся к абсолютно зеркальным показателям.

Каждый человек ежемоментно в чем то нуждается. Это может быть небольшое желание утолить голод или большая необходимость в признании и уважении. Любая нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом для поиска способов её удовлетворения.

Зигмунд Фрейд считал, что человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации к покупке той или иной вещи. Свойства этой вещи, такие как вес, форма, цвет, размеры - будут связаны тонкой невидимой нитью с подсознательным желанием быть доминантным бабуином или привлекательной репродуктивной самкой.

Очень часто пресловутый комплекс Наполеона у низкорослых людей нерационально направляет их предпочтения к выбору огромных джипов, пусть даже с "дубовым" салоном, нежели не в сторону комфортабельных и манёвренных автомобилей.

Другой психолог, Абрахам Маслоу, утверждал, что все потребности людей расположены в четком иерархическом порядке по уровню значимости. Человек будет в первую очередь стремится удовлетворить самые базовые потребности, такие как еда и сон, а уже потом, когда он сыт, доволен и спать не хочет - можно подумать и о безопасности. Ну и так далее, все выше и выше, закрывая одну потребность за другой.

Покупка дорогой машины, часов, бижутерии говорит нам о потребности покупателя в признании. Именно из-за этого недостатка в признании, многим людям страшно заходить в дорогие рестораны и автосалоны с элитными иномарками.

Девочки подростки, красящие в токсичный цвет волосы на голове, нуждаются во внимании сверстников, что говорит о потребности в принадлежности, дружбе и общении. А те, что курят за углом школы, скорее хотят показаться взрослыми и получить уважение одноклассников. У Фрейда своё мнение на этот счет.

Процесс покупки начинается за долго до акта передачи денег, он состоит из 5 главных этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

1) Осознание проблемы происходит либо самостоятельно, когда человек, например, испытывает голод, либо навязано, когда он смотрит на пирожки на витрине магазина. На этом этапе для маркетолога крайне важно выяснить, при каких условиях у людей появляется нужда и потребность в его товаре.

2) Этап поиска информации приведет человека, желающего закрыть нужду, на тематические форумы, ютуб-каналы, группы в социальных сетях, где идет активное обсуждение вариантов решения его проблемы. Так же, в поисках информации, человек может обратится за помощью к друзьям, знакомым, средствам массовой информации, продавцам, дилерам и медийной рекламе. В результате этого этапа он сформировывает субъективные критерии выбора. Не подпадающие под эти критерии товары будут отсеяны.

Гораздо сложнее переубедить человека со сформированными предпочтениями, нежели самому сформировать их. Любая фирма в своей маркетинговой стратегии должна понимать критерии выбора покупателей и предпринимать соответствующие меры, чтобы не быть отфильтрованной. Так же стоит знать главные источники получения информации и их информационную ценность, чтобы говорить с клиентом на одном языке.

3) Оценка вариантов. У каждого товара есть свойства. У фотоаппарата - это резкость, размеры, цена. У губной помады - цвет, вкус, престижность. У гостиницы - расположение, цена номера, атмосфера. Каждый потребитель отдаёт предпочтения свойствам, которые имеют отношение к его нужде. Если прямо спросить у покупателя, какие свойства ему важнее всего, то он скорее всего назовет те, что приходят на ум в первую очередь. В то же время истинные актуальные свойства могут быть совершенно другими.

4) Решение о покупке. После выбора актуальных свойств, потребитель накладывает их на рыночные товары и раскладывает их в определенном порядке в голове. Самый предпочтительный товар покупается, если нет преград в виде чужого авторитетного мнения (друг, жена, муж отговорили).

5) Реакция на покупку. На этом этапе покупатель либо удовлетворен покупкой, либо не удовлетворен. Получить эту обратную связь крайне важно для понимания слабых и сильных сторон продукта. На практике, лучше умолчать о некоторых сильных свойствах продукта или услуги, чтобы покупатель был весьма удовлетворен и посоветовал продукта знакомым.

Закрепление информации в памяти через чтение возможно только при определенном эмоциональном заряде. Информация без эмоциональной нагрузки не фиксируется никак. Потому что мы - животные. Отрицание этого называется невежеством.